成功著ㄉ奮鬥歷程 - y57dd367 - Xuite 備份站)
寶島眼鏡店長的差異化經營術，販賣故事─高職學歷年賺四百萬
寶島眼鏡旗下的米蘭米藍店長楊書維，雖然只有高職學歷，但從磨鏡片的學徒開始，就努力讓自己和別人不一樣，「別人懂的我要懂，別人不懂的我也要懂」，讓他在眾多驗光師中異軍突起；「賣別人沒有的」，則讓他成為年薪四百萬元的超級店長。 因為專業表現，取得客人信任，總是願意接受他的建議，配戴比一般二、三千元更高價位的眼鏡；當楊書維還只是一位二級驗光師時，他的平均成交單價就已經是八千元，這通常是資歷大他兩級的主任才可能創下的成績... 精采完整內文請見《今周刊》596期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售） 封面故事1 封面故事2 從未上市100強挖寶 發現明日股王 今周刊．撰文：林宏文、林易萱 今周刊．攝影：吳東岳 window.googletag = window.googletag || {cmd: []}; googletag.cmd.push(function() { googletag.defineSlot('/22590772197/pc_textbottom', [1, 1], 'div-gpt-ad-1639353180888-0').addService(googletag.pubads()); googletag.pubads().enableSingleRequest(); googletag.enableServices(); }); googletag.cmd.push(function() { googletag.display('div-gpt-ad-1639353180888-0'); });
「您要不要試試這一副眼鏡？」在客人已經試戴了三、四副眼鏡後，楊書維仍耐心地拿出店裡其他適合的眼鏡，盡可能地想讓眼前的貴賓滿意。
這是一位長期只願意配戴隱形眼鏡的六十幾歲女顧客，在她的觀念中，「戴眼鏡很醜！」眼鏡並不是必需品，一副二、三萬元是她可以接受的價錢上限。在為這位客人驗光時，楊書維詳細為她說明視力狀況，以及矯正的需求後，配合客人的預算，挑了幾副眼鏡讓她試戴。只是原本排斥眼鏡的客人，試了幾副總是不滿意。
於是楊書維走進他的辦公室，拿出了一個盒子，「這裡有一副非常適合您的眼鏡。」盒子一打開，擺放在絲絨鋪底盒子內的，是一副在玫瑰金鏡架上鑲了鑽石及紅寶石，做工細緻的眼鏡，馬上吸引住客人的目光焦點，一戴上也非常喜歡。
有適合客人的眼鏡為什麼不在一開始就拿出來？楊書維拿出的這一副LOTOS眼鏡，價值五十五萬元，相對於客人三萬元的預算，超出太多，客人雖然喜歡，但，當然覺得貴。
訴諸專屬風格 不愛戴眼鏡的貴婦 七十萬元埋單
不過在和客人溝通的過程中，楊書維從她身上的穿著及配戴的首飾，觀察到這是一位很注重品味的客人，而且講究整體的搭配，這也是他之所以敢拿出一副五十幾萬元的頂級眼鏡，果然客人的鑑賞力超強，雖然覺得貴，卻也顯得愛不釋手。
於是，他試著和客人溝通眼鏡在呈現個人風格上的重要性。「眼鏡給人的第一印象其實是最強的，更甚於珠寶首飾可以發揮的效果。」接著他開始訴說LOTOS的品牌故事，這是一家在一百多年前就開始為皇室打造珠寶首飾的公司，眼前這副眼鏡的製作技術，和一世紀前的皇室要求是一樣的。這些故事打動了這位原本不喜歡眼鏡的客人，最後她不僅帶走了店裡最貴的一副眼鏡，另外還配了兩副太陽眼鏡，總共埋單七十幾萬元。
米蘭米藍是上櫃公司寶島眼鏡另一主攻精品眼鏡的眼鏡行品牌，在這裡販賣的眼鏡，價格都是一萬多元起跳，架上的眼鏡多是日本、歐美設計師品牌，也因為每一副眼鏡都有其品味、特色，許多政商名流都是這裡的顧客，包括演藝圈張小燕、政論節目主持人鄭弘儀配戴的眼鏡，都在這裡挑選，三二二總統大選後，新任海基會董事長江丙坤，也來此打點新行頭。
從三萬元到七十幾萬元，楊書維的每筆生意並非都這麼高單價，但在寶島眼鏡體系中，他卻每每都能創下高客單價紀錄，也造就了米蘭米藍晶華店每個月四、五百萬元的營業額。
在一般眼鏡行，一家店一個月的營業額平均在五、六十萬元，如果可達到二百萬元，那位店長應該就會走路有風了！而締造四、五百萬元營業額的這個人，他不是高高在上的總經理，或是有名校加持的ＭＢＡ高材生，而是一位只有高職學歷，從磨鏡片小學徒做起的眼鏡行店長。
苦讀眼科書籍�孆G級驗光師繳出主任的成績
從最基層的磨鏡片學徒做起，是每一位初進寶島眼鏡員工必經的過程，稱為儲備技術師，除了每天要磨五、六十副眼鏡鏡片之外，還要幫師父跑腿買東西、擦皮鞋等等，做一堆和工作無關的事。
「那時的工作真的很乏味，不過我看到讓我繼續下去的動力。」一邊做著像小弟的工作，楊書維看到其他店經理（店長）開名車、戴名錶，也喜歡車子的他，想著有一天也要和那些店長一樣；而寶島眼鏡鼓勵員工入股、實現內部創業，只要當到店長，最高可以入股一家門市四○％的股份，「這個機制讓我覺得，我也可以。」現在，說著當時心裡所想，楊書維手上已經戴著十幾萬元的勞力士手錶，代步的是一輛價值二百多萬元的ＢＭＷ。
然而一切開始出現轉機，是在他當了半年儲備技術師後升上儲備驗光師的那一刻。學習驗光的技術，讓楊書維深感人的眼睛真是奧妙，也開始對眼睛構造充滿興趣，雖然公司對每一個職級人員都有提供專業的訓練課程，但他那時有一個想法，「別人懂的我要懂，別人不懂的我也要懂」，店裡有那麼多驗光師，他想要凸顯自己的價值。
他跑去買了只有眼科醫生才會看的書，從眼球病理到解剖學，這麼深奧的書籍，非眼科專科出身的他，雖然看不懂，但強迫自己看了三遍，這樣的苦讀，讓楊書維在幫客人驗光時，不僅僅只告知客人被驗出的眼睛度數，他總是多聊上兩句。
「客人進來，一定是有眼睛上的問題想要尋求解決。」楊書維想像自己是一位眼科醫生，提供給客戶有關眼睛最詳盡的諮詢，從一個孩子打球時常被球打到，是因為視力不好影響到他打球時反應變慢，到更嚴重的可能會讓孩子失去自信，聽得只是帶孩子來驗光的家長，當場就幫孩子配了副眼鏡。
《今周刊》企畫製作的〈未上市100強〉專題，今年邁入第七年。儘管去年下半年未上市股票經歷一場大浩劫，許多公司股價大幅腰斬，但過去六年的製作經驗仍然清楚指出，即使景氣市況再差，每年未上市100強的名單中，仍然有源源不絕的創新企業誕生，提供台灣產業升級成長的新動能。 魏忠豪是一個真實的未上市投資案例，也是半年來股價崩跌大勢中少數的倖存者。其實，在去年高檔買進未上市股票的投資人，不少人在二、三月股價低點時被洗掉，慘賠出場，像魏忠豪能夠堅持下來的人，可說少之又少。
這群以高獲利能力躥出的企業，一直是未來股王的熱門人選，本刊特別邀請三位創投名家，為讀者挑出10大潛力股王，以及今年未上市股的5大操作題材。
同時，我們也挑出瑞鼎及友威兩家公司，他們從無到有的創業故事，值得學習。
並提醒投資人應該注意的未上市投資陷阱，在茫茫股海中找到致勝之道。
「最近，未上市股又開始加溫了。」一位投資未上市股多年的創投公司副總魏忠豪（化名）興奮地說，去年他買進的瑞鼎以及雷凌兩支股票，在套牢半年之後，終於在近期股價回升處分掉，讓他從原本帳面賠六百萬元，變成淨賺四百萬元。
這位投資股票已十餘年的創投老手說，去年上半年，他覺得瑞鼎及雷凌兩家公司經營團隊很強，業績成長性又高，因此，分別以二四○元及一八○元，買進瑞鼎及雷凌兩支股票。買進後，兩支股票也真的大漲，其中雷凌還漲到三六○元，讓他high了幾個月。
不過，去年八月後，電子股急速下跌，二、三月間跌到谷底，即使他在股海已翻騰十幾年，但帳面上虧損六百萬元的數字，仍然讓他心痛不已。
魏忠豪坦承，當時真的很不好過，每天回家看到老婆小孩，都只能強顏歡笑。在股價跌得最快最深的二月下旬，有好幾次都忍不住要停損出場，周遭不少把資金轉去操作上市櫃營建與資產股的朋友，也勸他趕緊賣掉電子股。
不過，魏忠豪仔細思考後仍然覺得，他原本買進這兩支股票的原因都還在，而且他也很認真地與產業界朋友確認，肯定這兩家公司的獲利成長並沒有低於預期，因此，他繼續咬牙撐了下來。
魏忠豪的堅持終於獲得回報。從三月起，國內股市明顯好轉，電子股更像旱地拔蔥般地連番大漲，尤其是四月八日以一○五元掛牌的雷凌，股價在短短一個月就漲破三○○元。在雷凌的示範作用下，許多興櫃及未上市股票股價也跟著水漲船高，瑞鼎也一路漲至三五○元，讓他能夠從容地以獲利四百萬元出場。
未上市股與大盤連動�甞廕托廑^ 但幅度更大
在低迷大半年後，未上市股確實開始蠢蠢欲動。一位投資老手說，未上市股一向與大盤互動密切，但是反應速度通常會有落差，「一般是上市櫃股票上漲後，未上市才會跟著漲，而且幅度有時會更大，但當上市櫃開始跌時，未上市由於流通量較差，通常會跌得更慘。」目前大盤確定走多頭格局，未上市的表現也不會太差。 去年本刊也曾請多位專家預測，列出最值得投資的十大未上市準股王名單，包括雷凌、擎泰、華擎、聚積、綠能、晨星、智微、柏騰、瑞鼎、曜鵬。如今這些公司陸續掛牌後，都成為上市櫃中的高價族群，有的更是名副其實的產業龍頭，今年這份由創投專家挑選出的全新名單，當然也就不容忽視... ( 精采完整內文請見《今周刊》596期，各大便利商店及連鎖書店均有銷售）
確實，在三至五月間，許多新上市櫃的股票表現，都已大漲一倍以上。除了雷凌大漲兩倍，還包括上漲近兩倍的璟德，漲幅近一倍的禾瑞亞等，都讓投資人開始注意興櫃及未上市股。另外，屬於友達集團的瑞鼎，股價也突破三五○元大關，本益比和上市櫃ＩＣ設計公司相比毫不遜色，這些都是未上市市場回溫的徵兆。
一位專門從事興櫃交易的券商觀察，「這個跡象，代表市場資金願意進興櫃的股票了。」投資氣氛樂觀時，由於未上市市場沒有單日漲跌幅七％的限制，本益比有時不知不覺就會超越上市櫃股；但相反的，投資氣氛差時，就連價格合理，甚至超跌，都不見得有人願意買。
《今周刊》與台灣經濟新報合作調查，連續第七年製作（未上市一百強）專題。這份從五七九家公開發行公司中，挑選出來的獲利前一百強企業，當中又有一批明星即將躥出。而這些公司，都將是未上市股投資的重要參考標的。
若仔細觀察這份名單，可以發現電子業占五十三家，傳統產業占四十七家，其中許多高獲利的石化業、有線電視及汽車買賣業，不僅是未上市一百強的熟面孔，今年表現更上層樓，比電子業好很多。
其中獲利第一名的維力食品，近年來由於重整成功，加上去年初獲得統一入股投資三成以上股權，以及「張君雅小妹妹」的手打麵廣告策略成功，本業獲利已較去年大幅成長；且還因為認列重整債權五．六八億元，ＥＰＳ（每股稅後純益）高達四十二．八元。
另外，已入榜多年的長春石化集團更是今年的大贏家。由林書鴻領軍的大連化工、長春樹脂及長春石化等三家公司，不僅總營收合計已達一○八四億元，每家公司的獲利也都超過一個股本，在未上市一百強前十名席次中占了三名。
不過，儘管傳統產業表現特別好，但由於大部分的傳產企業股票都未流通，投資人比較無法參與投資這些企業；相對來看，列名一百強的電子公司，幾乎都可以在未上市盤裡買到股票，當然也就成為投資人最關心的族群。
另外，觀察這一百家以高獲利能力躥出的企業名單，依照過去經驗，這些公司也不乏未來股王候選人的熱門標的。本刊特別邀請三位創投名家，包括漢鼎創投總經理彭適辰、普訊創投總經理何正卿及華鴻創投總經理何殷權，為讀者挑出十大最熱門的股王標的（請見附圖）。
在這十大熱門股王名單中，屬於ＩＣ設計業者有四家，分別是瑞鼎、力積、晨星及通嘉，顯示ＩＣ設計業仍是股王常勝軍。其餘則分屬太陽能、網通、觸控面板、ＬＥＤ及濺鍍電子設備等領域，都是當前熱門產業，這十家在各領域頂尖的企業，是未來投資人不可忽視的投資標的。